Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexer und zusätzlich mit vielen Emotionen verbundener Vorgang. In den meisten Fällen hat der Inhaber das Unternehmen über viele Jahre bis Jahrzehnte geführt, oft ist es sein Lebenswerk. Wenn keine Familienangehörigen zur Übernahme bereit sind, wird etwa mit Rentenbeginn verkauft. Wegen der langen inneren Bindung ist das nicht einfach. Wir erläutern, wie ein externer Berater dabei helfen kann.
Es handelt sich um spezialisierte Unternehmensberater mit einer betriebswirtschaftlichen und/oder fachjuristischen Ausbildung (Unternehmens-, Wirtschafts- oder Steuerrecht), die als Nachfolgeberater tätig sind. Sie wissen, wo passende Nachfolgekandidaten zu finden sind, wie man einen Unternehmenswert realistisch berechnet, ein professionelles Exposé erstellt und zielgerichtet verhandelt.
Zunächst geht es darum, warum und an wen verkauft werden soll. Dabei spielt auch die Perspektive des Unternehmens aus Sicht des Noch-Inhabers eine Rolle. Ein Unternehmen lässt sich zerlegen und für den Preis seiner Substanz verkaufen, es lässt sich auch fortführen. Diese Betrachtung bestimmt die Wahl des Nachfolgers und auch die Wertermittlung. Ein weiteres sehr wichtiges Thema ist die Preisvorstellung des Unternehmers. Diese kann vergleichsweise realistisch sein, doch das ist eher selten der Fall. In der Tendenz überbewerten Inhaber ihr Unternehmen, der umgekehrte Fall ist aber auch anzutreffen. Der Nachfolgeberater zeigt die gängigen Verfahren der Bewertung auf und kann daher mit wenigen Informationen (den Gewinnen der letzten Jahre) schon den Ertragswert wenigstens annähernd schätzen. Für den Unternehmer ist diese Einschätzung enorm wichtig, weil er meistens den Verkaufserlös für seine Altersvorsorge verplant hat. Ein drittes Thema ist die mögliche Verkaufsstrategie. Schon im ersten Gespräch wird der Nachfolgeberater darauf verweisen, dass ein Unternehmensverkauf so diskret wie möglich ablaufen muss, um Unruhe in der Belegschaft und Störaktionen der Konkurrenz zu vermeiden.
Ein Berater ermittelt auch die Motivation für den Firmenverkauf, wenn diese nicht absolut eindeutig auf der Hand liegt, weil der Inhaber aus Altersgründen ausscheidet und nicht vererben bzw. in der Familie übergeben kann. Es verkaufen aber auch jüngere Inhaber, weil sie ihre Präferenzen ändern. Manchmal muss der Inhaber aus gesundheitlichen Gründen sehr schnell aufgeben oder ist gar überraschend verstorben, sodass nun ein Erbe verkauft, der keinesfalls selbst übernehmen möchte. In solchen Fällen stellt sich die Frage, ob ein Mitglied der Führungsriege als Käufer geeignet wäre. Manche Inhaber verkaufen unter dem Druck eines zu starken Wettbewerbs. In so einem Fall kann unter Beachtung der größten Diskretion ein Konkurrent angesprochen werden, ob er am Kauf interessiert wäre. Diesem wird der Name des Unternehmens zunächst nicht genannt, er könnte ihn aber erahnen. Der Konkurrent könnte nur den Substanzwert bezahlen und das Gros der Belegschaft entlassen, um sich am Ende die Filetstückchen der Firma einzuverleiben. Das ist ein heikler Vorgang, von dem die Mitarbeiter am meisten betroffen sind. Hier wäre Diskretion nach innen das Gebot der Stunde.
Der Nachfolgeberater bestimmt nach bestimmten Verfahren den Wert des Unternehmens, erstellt ein Exposé und führt mit möglichen Nachfolgekandidaten die Verhandlungen bis zum erfolgreichen Abschluss. Auf den Kaufpreis erhält er eine Provision. Dieser Part der Nachfolgeberatung ist der schwierigste, jedoch gerade deshalb sind Nachfolgeberater so nützlich für einen Unternehmer, der zum bestmöglichen Preis verkaufen möchte.